心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以你要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。比如，我们都知道，许多时候，客户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。
当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则，客户不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。
（4）用问题来引导客户
有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提出的方式恰好相反，我们称之为“封闭式”问题，就是客户需要比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则，可能导致销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。