报价也需讲技巧
很多销售人员在报出价格后,经常会听到客户的抱怨之词:“价格太贵了”“这有点贵”“这个报价太离谱了”……
为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。
美国著名的汽车销售代表汉森,以前是位数学老师,由于每天忙工作,他很少帮妻子买菜做饭。有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜。他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:“仍是老价钱,一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家,回到家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵得多。
汉森自己分析道:“在那时,我朦胧意识到,仍是老价钱,就是廉价!”但二者其实没有关系,但稀奇的是自己与菜农成交的时候,却一点儿也不觉得贵。其实,这就是有效的报价方式,用最为平实、让人习以为常的报价词语来形容价格。这样的报价方式,客户要更加容易接受。
可见,在销售过程中的报价问题上,有时候换个方式报价,客户接受起来就会容易得多。
那么,在报价的时候,需要掌握哪些技巧呢?
1.塑造产品价值
客户购买的不是价格,而是价值。运用这种报价方法,需要我们把握好沟通的进程,要在客户提出价格问题之前就让客户对产品的价值产生认同感。在销售员对产品价值进行一次次强化后,客户感觉物有所值,报价也就不再是问题了。